A medida que la economía de Chile continúa creciendo, cada vez más gente busca asesoramiento financiero profesional acerca de cómo invertir su dinero. En aras de prosperar en esta industria, Andueza Patrimonios debe ofrecer un servicio de atención al cliente de máxima calidad.

Cuando Andueza Patrimonios abrió sus puertas al principio, administrar la información de los clientes y los nuevos contactos era un proceso bastante sencillo. La firma empleaba el cliente de colaboración y mensajería Microsoft® Office Outlook® como su programa de correo electrónico, y Microsoft Office Excel® para administrar la información de los clientes y pronosticar las ventas.

No obstante, al crecer la lista de clientes de la compañía, a Andueza Patrimonios y sus cinco representantes de ventas les resultaba sumamente difícil coordinar y realizar el seguimiento de la actividad de ventas y responder a nuevos contactos y negocios cercanos.
Por ejemplo, los representantes de ventas, a menudo, realizaban múltiples llamadas al mismo cliente. Además, al equipo de ventas le resultaba difícil estar al tanto de lo que se había hablado con el cliente en las anteriores llamadas. Andueza Patrimonios entonces comprendió que necesitaba hallar una forma más efectiva de analizar las ventas para poder efectuar ventas cruzadas y aumentadas de sus productos financieros a los clientes interesados en más oportunidades de inversión.

Con el fin de seguir los contactos de ventas importantes, Andueza Patrimonios determinó que hallar una solución CRM (Customer Relationship Management) ayudaría a superar muchas de las dificultades que afrontaba. La compañía deseaba una solución que contase con todas las funcionalidades, pero además, que se integrase con sus sistemas ofimáticos y flujo de trabajo existentes. Después de evaluar varias soluciones, Andueza Patrimonios determinó que la que mejor cumplía sus requisitos era Microsoft Dynamics CRM.

"Sabíamos que Microsoft Dynamics CRM estaría por mucho tiempo y eso nos dio cierta tranquilidad”, declara Rodrigo Andueza Saint, Director General de Anduela Patrimonios. "Además, queríamos especialización y soporte local, no soporte telefónico del extranjero. Eso era algo que nadie más podía ofrecernos.”

La compañía se preparó para la implementación de Microsoft Dynamics CRM con antelación. "Lo que hicimos fue integrar nuestros flujos de trabajo y procesos para sacar provecho de las capacidades de Microsoft Dynamics CRM. De modo que nos resultó un poco más sencillo migrar al nuevo sistema en muchos sentidos", afirma Andueza Saint.

La fácil adopción del usuario fue otro factor clave en la implementación de Microsoft Dynamics CRM. "Algunos de nuestros empleados se sintieron intimidados, al principio, simplemente porque se trataba de una forma nueva de hacer las cosas", recuerda Anduela Saint. "Pero otros empleados reconocieron su similitud con el entorno del sistema operativo Microsoft Windows® y lo entendieron con suma rapidez."

Como tantas otras empresas que buscan ganar ventaja sobre la competencia, Andueza Patrimonios deseaba implementar una nueva solución lo antes posible. “En un mes teníamos todo instalado y funcionando, y ya estábamos empleando Microsoft Dynamics CRM para gestionar nuestras relaciones con los clientes”, afirma Andueza Saint.

"Parte de esto se debió a la capacidad de Microsoft Dynamics CRM de personalizar el flujo de trabajo para que concuerde con nuestros procesos. Sin embargo, una gran parte se debió a la interfaz de usuario familiar de Microsoft Dynamics CRM, que se integra con los otros productos de Microsoft que ya estamos utilizando, como Internet Explorer, Outlook y Windows.

"Nuestro socio de tecnología, CMetrix, nos ofreció un paquete de software y hardware creado por ellos que se llama CRM Express, el cual incluía Microsoft Windows Small Business Server 2003 Premium Edition sobre un servidor HP Proliant", agrega Andueza Saint. "Trabajaron muy de cerca con nosotros para configurar el software de CRM con el propósito de ajustarlo a nuestras necesidades y, también, instalaron el servidor. Además, nos brindaron el soporte que precisábamos para personalizar el producto de acuerdo con nuestras necesidades."

Ahora, la información de clientes se encuentra en una ubicación central a la que puede acceder, con suma facilidad, cualquier individuo de la compañía. Puesto que todos los contactos de clientes y todas las llamadas se hallan registrados en un sistema, los representantes de ventas ya no repiten llamadas al mismo cliente. El tiempo ahorrado permite ir tras más oportunidades de ventas.

Microsoft Dynamics CRM también está ayudando a Andueza Patrimonios a administrar el crecimiento en forma más efectiva.

"Estamos incorporando más representantes de ventas en nuestra firma. Podrán contribuir a nuestros propósitos de manera más rápida porque no tendrán que crear su propio modo de administrar las ventas. Pueden adaptarse con mucha facilidad a nuestro flujo de trabajo de Microsoft Dynamics CRM y ser productivos casi de inmediato”, declara Andueza Saint. "Esto, sin duda, nos brinda ventaja sobre la competencia."

Microsoft Dynamics CRM también le ha permitido a Andueza Patrimonios retener algunos empleados clave.

"Uno de nuestros mejores vendedores necesitaba trabajar fuera de la empresa por un extenso período de tiempo por razones personales", contó Andueza Saint. "Puesto que puede levantar la información que precisa para trabajar desde su casa, no sólo podemos continuar proporcionándoles a sus clientes la calidad de servicios que esperan de nosotros, sino que también podemos retener un miembro muy importante de nuestro equipo de ventas.”

Para Andueza Patrimonios, el objetivo final es proporcionar un servicio de atención al cliente de máxima calidad a su base de clientes existente, sin sacrificar la calidad a medida que crece el negocio. Andueza Saint agrega, "Ahora tenemos un sistema CRM instalado que nos permitirá crecer sin que tengamos que comenzar de cero otra vez, ni volver a aprender procesos o sistemas".

Microsoft Business Solutions ofrece servicios y aplicaciones de negocios integrados que les permiten a las organizaciones pequeñas y medianas y a las divisiones de grandes empresas conectar empleados, clientes y proveedores para lograr una mayor eficiencia.

 Vea Caso de Éxito Publicado por Microsoft en: http://www.microsoft.com/latam/dynamics/clientes/Documentos/andueza.aspx